آیا به نظر شما زمانی که مشتریان به دقت مجموعه‌ای از اطلاعات مفید را در نظر گرفته‌اند، آن‌ها تصمیمات خرید را اتخاذ می‌کنند، درست است؟ نخیر، اشتباه است. تصمیم‌گیری خرید همواره نتیجه تغییر در وضعیت احساسی مشتری است. در حالی که اطلاعات ممکن است به تغییر این حالت احساسی کمک کند، اما احساسات مهم‌تر هستند، نه اطلاعات.
در این مقاله به بررسی چگونگی استفاده از احساسات مشتریان با هدف اینکه آن ها را به خرید تحریک کنیم، بیان می‌گردد.
مشتری و خرید
تصمیمات خرید ناشی از تعامل شش حس است
۱. حرص و آز: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، این پاداش خواهم گرفت.”
۲. ترس: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، من این موقعیت را از دست می‌دهم.”
۳. نوع‌دوستی و بشر دوستی: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، به دیگران کمک خواهم کرد.”
۴. حسادت: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، رقیب من برنده خواهد شد.”
۵. غرور: “اگر اکنون تصمیم بگیرم، نگاه هوشمندانه خواهم داشت.”
۶. شرمندگی: “اگر اکنون تصمیم نگیرم، احمق به نظر خواهم رسید.”
هر رویکرد فروش موفقیت آمیز یک یا چند مورد از این حالت‌های احساسی را در مشتریان ایجاد و یا تقویت می‌کند. هنگامی که به میزان کافی این احساسات در وضعیت احساسی خریدار وجود داشته باشد، تصمیم‌گیری خرید اجتناب ناپذیر بوده و عمل خرید صورت می‌گیرد.
درک باورهای مشتریان شما
این تغییرات در حالات احساسی، تنها زمانی ممکن است انجام شود که رویکرد فروش به سیستم اعتقاد مشتری پی ببرد. این سیستم، اعتقادی است که تعیین می کند چگونه هر احساسی در زمان خرید نقشی اساسی بازی می‌کند.
به عبارت دیگر، یک پیام فروش با متن “این یک محصول سبز است که موجب حفظ محیط زیست می شود” ممکن است در مقیاس “بشر دوستانه” جذاب باشد، اما در صورتی که به یک خریدار که از لحاظ سیاسی محافظه‌کار است، ارسال گردد، چندان مطلوب به نظر نمی‌رسد.
به عبارت دیگر، اگر قصد به کارگیری عواطفی را داشته باشید که از طریق آن ها مشتری را مجاب به انجام فرایند خرید نمایید، باید نه‌تنها وضعیت احساسی فعلی مخاطب را درک کنید، بلکه باورهایی که آن‌ها برای ارزیابی وزن احساسی هر چیزی که ممکن است داشته باشند استفاده کنند را بدانید، و حاضر به ارایه آن‌ها برای ایشان باشید.
و این به معنی تحقیق است. هرچه بیشتر مخاطبان خود را شناسایی کنید و به خوبی بشناسید، با احتمال بیشتری به درک وضعیت فعلی آن‌ها دست یافته و بهتر می‌توانید از احساسات وی در این وضعیت استفاده کنید.
آنچه باید یاد بگیرید
تغییرات احساسی که شما در جستجوی آن هستید، احتمالا از بیان اطلاعات جدید و تجدید اطلاعات قدیمی به دست می‌یابد. تنها در این صورت است که اطلاعات در نهایت نقش اصلی را بازی می کند.
به یاد داشته باشید که این اطلاعات نیستند که به تنهایی مهم هستند، بلکه تأثیر عاطفی که اطلاعات بر مخاطبان شما می‌گذارد نقش اساسی دارند. این موضوع تمایزی اساسی است. به عنوان مثال، فرض کنید شما سعی می‌کنید یک سیستم کنترل موجودی را به شرکتی با تکنولوژی بالا بفروشید. تحقیقات شما نشان می‌دهد که
این شرکت توسط سرمایه‌گذاران برای داشتن دارایی‌های بالا از بین رفته است و رقیب اصلی آن فقط سیستم موجودی “just in time ” را اجرا کرده است.
این‌ها فقط اطلاعات هستند. واقعا چه چیزی در اثرگذاری عاطفی مهم است که این دو واقعیت و حقیقت را با خود خواهد داشت و زمانی که با یکدیگر هماهنگ می‌شوند که براساس نظام باور عقلی مشتری بالقوه باشد.
به همین ترتیب، بیایید فرض کنیم تحقیقات شما نشان می دهد که CIO مشتری بالقوه فقط جایگزین شده و CIO جدید باعث ارتقای رتبه‌ها و رنکینگ شده است. در این مورد مهم است که CIO جدید ممکن است از فقدان اعتماد به نفس باشد و احتمالا افرادی ریسک پذیر می‌باشند.
این اطلاعات مفید، به شما کمک می کند که رویکرد فروش خود را بر اساس سیستم اعتقادی احتمالی CIO جدید قرار دهید. (به عنوان مثال، “اگر من پیچ بزنم؛ به نظر احمق می‌باشم و ممکن است کار خود را از دست بدهم”) تمرکز کنید.
و حالا یک پیشنهاد!
شاید جالب باشه که بدونین یک سری رازهای جالب روانشناسی وجود داره که فروشنده با دونستن اون میتونه به راحتی روی نقاط ضعف پنهان مشتری سوار بشه و مشتری رو به تور بندازه! کالا و خدماتشو براحتی هر چه تمام تر بفروشه و یک لبخند رضایت بزنه.
معمولا اینجور مواقع مشتری هم نمی‌فهمه چه حرکتی روش پیاده شده و اونم راضیه! چی از این بهتر؟ یه معامله‌ی برد-برد!
برای توضیحات بیشتر این مطلب رو از دست ندید:
کلیک کنید: ۱+۹ راز عجیب روانشناسی برای جلب سریع مشتری!
