چگونه با ایجاد حس ترس در مشتری، بیشتر بفروشیم؟!
ترس درون همه انسان‌ها وجود دارد. ترس در کسب‌وکارها نیز بخشی از آن است. ترس از دست دادن، ترس از کمبودها و ترس از رقبا موجب عدم موفقیت ما می‌شود. به همین دلیل است که استفاده از ترس یکی از مؤثرترین تاکتیک‌های فروش است که می‌توانید به کار بگیرید.
اما چرا؟
ما از لحاظ شیمیایی برنامه‌ریزی شدیم تا نسبت به ترس در سطوح اولیه واکنش نشان دهیم. چه فردی بر رویتان چاقو کشیده یا اینکه تعداد فروشتان در این دوره کم شده، مغزتان برای ایجاد پاسخی تن‌به‌تن شروع به پمپاژ مواد شیمیایی به بدنتان می‌کند.
بازرگانان و مبلغان مدت زیادی است که بر روی این مسئله حساب بازکرده‌اند. در زمینه فروش، ترس فوریت لازم را برای بستن معامله‌ای بهتر و یا قانع کردن یک مشتری احتمالی برای باز کردن، خواندن و پاسخ دادن به ایمیل شما ایجاد می‌کند.
ولی پیش از اینکه شروع به ساختن سناریوهای وحشتناک برای تمام مشتریان بالقوه خود کنید، لازم است که راه‌های درست و یا نادرست استفاده از ترس را بشناسید. دانستن تفاوت بین راه درست و غلط به شما کمک می‌کند که به‌جای ترساندن افراد آن‌ها را هدایت کرده و موجب الهام بخشی به آن‌ها باشید. حال به نکاتی که باید به یاد داشته باشید توجه کنید.
ترس در مشتری
۱- نقاط ضعف آن‌ها را بشناسید
اول از همه شما باید ترس‌های فرد مقابل را شناخته و درک کنید. ارائه یک سری از سناریوهای کاری ترسناک انگیزه بخشی از روش ترس به حساب نمی‌آید بلکه فقط تشدید ترس‌های قدیمی است.
کار خود را با جستجو برای نقاط ضعف مشتری احتمالی خود آغاز کنید. نیروهای بازار کار در صنعت آن‌ها را بشناسید. آن‌ها چطور با مشتری احتمالی شما ایجاد رقابت می‌کنند؟ آیا درگیری‌های درون‌سازمانی در شرکت آن‌ها وجود دارد؟ مشتریان آن‌ها در حال حاضر چه چیزی نیاز دارند که به دستشان نمی‌رسد؟
برای مثال، بخش IT امروزه یکی از زمینه‌های اصلی برای انگیزه‌بخشی از راه ترس است. حال فشار روی شرکت‌ها برای کم کردن هزینه‌هاست و ده‌ها راه احتمالی وجود دارند که مدعی انجام این کار هستند. بسیاری از آن‌ها همین نتایج را برای مشتریان نیز پیشنهاد می‌کنند: ارزان‌تر و سریع‌تر از سیستم‌های قدیمی و گران‌قیمتی که هنوز هم استفاده می‌شوند.
زمانی که نقاط ضعف را پیدا کردید، آن‌هایی را که به راه‌حل پیشنهادی شما برای مشتری احتمالی‌تان مربوط هستند انتخاب کنید. اگر عملکرد سریع نقطه قدرت محصول شماست و روند کار کند چیزی است که مشتری شما از سیستم در حال استفاده خود شکایت دارد، بر روی نقاط ضعفی که از کندی سرعت ناشی می‌شوند، مانند هزینه‌های بالاتر، فرصت‌های از دست رفته و سایر نتایجی که ممکن است به آن اهمیت داده و یا درباره آن شکایت داشته باشند متمرکز شوید.
۲- ترس‌ها را اولویت‌بندی کنید.
برای اینکه افراد را از طریق ترسشان هدایت کنید باید بدانید که کدام ترس را مرکز توجه خود قرار دهید. کدام مشکلات به خریدار مربوط‌تر بوده و فوریت بیشتری برایش دارند؟
فکر کنید که شما یک شرکت نرم‌افزاری تجارت الکترونیک هستید، سعی به خورده فروشی اینترنتی دارید و با دو مشکل بزرگ روبرو هستید: بهبود بخشی به امنیت در پرداخت و گسترش بازارتان برای خدمات‌رسانی به چندین کشور. هردو موضوعاتی مرتبط هستند ولی امنیت ضعیف و داده‌های آسیب‌دیده اعتماد مشتریان را به هر خرده‌فروشی از بین می‌برد. حضور نداشتن در فرانسه نتایج منفی کمتری داشته و از این رو فوریت آن به‌عنوان سناریوی ایجاد ترس کمتر به نظر می‌رسد.
می‌توانید این گام را با تقسیم بزرگ‌ترین ترس‌های مشتری احتمالی خود با مربوط‌ترین گزینه‌هایی که ارائه می‌دهید پیش ببرید. اگر شما نرم‌افزار تجارت اینترنتی ارائه می‌دهید، شانس شما این است که امنیتی قابل اطمینان ایجاد شده در زمینه خود داشته باشید.
این حقیقت را درست به اندازه‌ی خطرات امنیت ضعیف در نظر بگیرید تا مشتری احتمالی‌تان متوجه نقطه ضعف خود شده و همچنین متوجه شود که چگونه خدمات شما می‌تواند به حل آن کمک کند.
۳. دقیق باشید.
اینکه شما چطور درباره ترس‌های مشتری‌تان صحبت می‌کنید دقیقا به قدر اینکه چطور آن‌ها را اولویت‌بندی می‌کنید مهم است. می‌خواهید فوریت جریان را ابراز کنید ولی در نظر داشته باشید که موثرترین نوع ترس، ترسی دقیق و واقع‌گرایانه است. اگر اولین چیزی که به مشتری آینده خود می‌گویید این باشد که “هکرها هفته آینده تمام اطلاعات مشتریانتان را خواهند دزدید” به احتمال زیاد نمی‌توانید خیلی دوام بیاورید، مگر اینکه مدارکی برای اثبات ادعای خود داشته باشید. ادعاهایی از این قبیل موجب می‌شود خریدارتان حالت دفاعی گرفته و به سرعت موجب ضربه به اعتبارتان می‌شود و همچنین هرگونه شانسی برای ایجاد اعتماد متقابل را از بین می‌برید.
نسخه ضعیف‌تری از این شرایط را می‌توان این‌گونه بیان کرد «شما هرگز نخواهید دانست که چه زمانی فردی سعی در دزدیدن اطلاعات مشتریانتان دارد، برای همین ایمن‌سازی بخش پرداختتان اهمیت ویژه‌ای دارد». این پیام همچنان حس فوریت را القا می‌کند ولی خطر موجود به‌عنوان احتمالی واقع‌گرایانه ارائه شده که با اقدامات مناسب قابل پیشگیری است.
به طور کلی باید مراقب باشید که مشتریان آینده خود را درباره چیزی مواخذه نکنید زیرا این تنها به آن‌ها حالت دفاعی می‌دهد. به جای این کار سعی کنید سناریوهای مشابهی را که از سایر مشتریان خود شنیده‌اید برای انتقال این مشکل القا کنید.
۴. کار خود را با هیجان تمام کنید.
ترس به صرف ترساندن برای فیلم‌های ترسناک مناسب است ولی کاربردی در فروش ندارد. به همین دلیل است تبلیغات شما باید با نکته‌ای مثبت پایان یابد، نکته‌ای که راه‌حلی قابل انجام برای مشکلشان ارائه می‌کند.
زمانی که مطمئن شدید نقاط ضعف آن‌ها با پیشنهادات شما همگام هستند، زمان آن رسیده که کمی هیجان ایجاد کنید. مشتری‌تان چه اکتشافات و یا پیشرفت‌هایی را بعد از صحبت با شما خواهد یافت؟ این اقدامات مثبت چه تاثیری بر کل کسب و کار آن‌ها خواهد داشت؟ بیایید اشاره‌ای به مثال کارت خرید داشته باشیم، خرده‌فروش چه منافعی را با ابراز نگرانی درباره امنیت در روند پرداخت در مقابل رقیبان خود خواهند یافت؟
حتی زمانی که هدفتان اشاره به نقطه ضعف‌ها و یا ناامنی‌ها نیست، ترس هنوز هم می‌تواند نیرویی قدرتمند در فروش باشد. این موضوع یکی از بزرگ‌ترین برتری‌ها درباره این تاکتیک خاص است. فقط کافی است با درایت انتخاب کنید چه زمانی و چگونه از آن استفاده کنید.
